中小企業如何做好價格管理
       目前中國零售業的業態分化趨勢越來越明顯,對于廠家、商家來說,充分認識到這一趨勢,審時度勢,調整終端策略已顯得非常重要。
  現代零售業競爭加劇,各大賣場都根據市場推出花樣翻新的促銷活動,但打價格戰還是零售業競爭的主要手段,特別是在節假日的促銷,驚爆價更是賣場吸引人氣的主要手段,就是不在節假日,賣場每月也有2-3期郵報推出,特別是那些跟人們的日常生活緊密聯系的商品,只要一打驚爆價,收銀臺前就會出現排隊現象,賣場生意是火了,可這樣卻苦了那些企業了;不提供貨源,怕因缺品被賣場罰款,又影響和賣場的客情,若保證貨源供貨又會搞亂整個市場的價格體系。K/A(重點客戶)管理已被很多企業提上管理日程,成立KA管理部專門針對大賣場進行管理。
  現在的市場情況是零供商的地位不平等,在很多時候使供應商處于被動的地位;對大賣場的管理比較頭疼的一點就是大賣場的價格管理。我們可以從一則事例來說明:小趙是某公司KA部分管A賣場的系統經理,最近他的心情是比較煩,就是這個A賣場在沒有通知小趙的情況將他的公司比較暢銷的產品上了郵報,還是免費的,按理說他應該高興才對,但他怎么也高興不起來,原因是賣場將這個單品的售價做的特別低,本來很多經銷商反映這個單品價格透明度太高,商家沒錢賺,若不是市場需求,他們早就不賣這個產品了;小趙跟賣場協調過幾次,但每次都被賣場采購以各種借口給擋了過去:“這是海報商品是不能不送的,缺品是要罰款的…”、“我們考慮下次不會私自做驚爆價了”、“我們在門店貼出更正啟示”等,過幾天也沒看賣場有更改動靜。當你遇到這種情況該怎么辦?我們可以從以下幾個方面入手來確保掌控終端價格體系。
  一、供價分析
  商品價格包括商品的供價和商品的零售價。如今的流通市場的透明度日趨提高,各大供應商和零售商的商品進場和商品的售價信息不在是什么秘密。零售業內的人員流動也使各大商場都很清楚賣場的加價率,除了人員流動帶來的便利,就是在網上、報紙上、雜志上也同樣可以獲得商品的信息。各大賣場的市調人員們幾乎不用偷偷摸摸去抄價格牌,打聽市場的動態;其實這樣的市場更有利于規范零售市場的價格體系,合作雙方的毛利雙方都很清楚;所以做為中小企業和大賣場合作不能象在做批發市場那樣,一個客戶有一個價格,那就看老板和你的關系如何,講人情講關系;和KA賣場要想長期合作下去,這種小聰明還是不要去耍,開始進賣場時可能不會被發現,但企業培訓時間一久就會暴露出來,到那時在和賣場去溝通去解釋,雙方已失去誠信,對以后的市場操作帶來后患,賣場也會時常找你的麻煩。
  中小企業在和賣場合作時一定清楚知道賣場的加價率、合同的費用、帳期、促銷商品的加價率等情況,根據各賣場的不同,稍微調動。從目前看,很多企業都采用統一報價(有的是在扣點上不同),這樣有效避免雙方在進場之初,在產品供價上打轉,同時也有效避免有的賣場合同中保證最底供價這一約定。
  二、控制終端售價平衡
  商品的供價那是中小企業可以控制的,怕就怕那些零售價、促銷商品售價不是在供應商能直接左右的;特別是有些賣場不守規矩,就像文中開頭提到的那樣,賣場在沒有和供應商溝通的情況下私自將你的產品做驚爆價,這是最可怕的如何有效避免這類事情再次發生呢?
  1.從合同入手:既供應商在談年度合同的時候,在合同中就協商好,當賣場需要做驚爆價時必須事先同供應商協商,否則供應商有權不供貨。在合同談判時這一條看似無關緊要,可望長遠看是很有必要的,賣場買手對這點,在談合同時肯定沒有任何異議的。
  2.產品進場之初:有很多的企業為了規范產品在終端零售價,在產品的外包裝上打上產品的建議零售價,這樣賣場只能將產品的定價在小于或等于建議零售價,產品在賣場銷售。這時被消費者買到比建議零售價便宜的商品,肯定會感到得到了一定的實惠,還可能促進消費。缺點是有些零售商不愿意接收這樣的商品價格,還有這樣的包裝并不適合在其他渠道流通。

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