銷售人員培訓的流程與方法
        明確好銷售培訓的作用和意義,并選定培訓內容之后,接下來就是具體實施銷售培訓了。具體實施銷售培訓時應掌握正確的培訓流程及方法。
  正確的銷售培訓基本流程是:分析培訓需求→制定培訓計劃→實施培訓→評估培訓效果。
  1、分析培訓需求
  很多銷售經理對培訓非常重視,他們發現客戶不滿、內部混亂、員工士氣低落或工作效率低下時,便會想到通過培訓加以解決,但卻經常忽略培訓需求分析工作。很多銷售經理在沒有對培訓需求做清楚界定的情況下便確定了具體培訓內容(如課程、時間等),并以自己的經驗和理解作為取舍的主要標準,這很可能會導致培訓效果不理想。所以,培訓需求分析工作必不可少。
  在做培訓需求分析時,可以通過觀察、面談、問卷調查、自我診斷、客戶調查等多種方式進行,以全面了解銷售人員在哪些方面需要通過培訓加以提高。
  2、制定培訓計劃
  在對銷售需求做分析后,銷售經理應制訂一份培訓計劃,該計劃的內容應該包括:
  1)培訓目標
  目標不能太籠統,應當針對具體任務,并告訴員工培訓后會達到什么樣的結果。
  2)培訓對象
  如果是參加外部培訓,應選擇那些有培養前途、合適的銷售人員;如果是在內部培訓,最好是水平相當的或面臨同樣問題的人員,這樣,針對性和學員的參與熱情會更高。
  3)培訓內容
  需要選擇適合銷售人員的培訓課程(如產品知識、專業銷售技巧、大客戶銷售技巧、談判技巧、展示技巧、溝通技巧、項目管理技巧、營銷基礎、團隊合作等。
  4)選擇培訓師
  有些培訓可以由銷售經理或公司其他人員(如營銷經理、產品經理等)來完成,但更多的培訓則應聘請專業培訓機構的培訓師來進行。
  企業應該對培訓機構和培訓師做審核和評估,通常,培訓師應具備以下特征:
  A 豐富的營銷及銷售經驗;
  B 高昂的教學熱情(學員容易受到影響和感染);
  C 深入了解企業的培訓需求;
  D 具備嫻熟的教學方法和技巧;
  E 具有適當的人格特質、溝通能力和靈活性等等。
  3、實施培訓
  培訓地點可以根據具體情況進行選擇,最好相對封閉一些。時間一般不要超過兩天,以免學員過于疲乏。在培訓過程中,應實施嚴格的過程管理,以確保學習效果得以實現。
  4、評估培訓效果
  銷售經理有必要對銷售培訓效果進行評估,銷售培訓評估通常在培訓結束后進行,可以讓學員填寫“培訓評估表”來進行,使學員對培訓內容、培訓師、培訓管理及培訓效果做具體評價。
  另外,在培訓結束后的一段時間內,銷售經理可觀察、了解學員的實際技能是否有所改進和提高,并針對個別人員單獨進行接觸和輔導。

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